כיצד תהפכו את הפעילות שלכם בלינקדאין לאפקטיבית ב- 3 צעדים?
*הערה חשובה! – למרות הפתיח שמיד יגיע, הפוסט רלבנטי לכל משתמשי LinkedIn ולא רק לאנשי מכירות. תקראו עד הסוף…
ב-5 השנים האחרונות התפתח תחום בשם Social Selling, קרי, שימוש ברשתות חברתיות כערוץ לצורך זיהוי לקוחות פוטנציאליים, קידום מכירות ושימור לקוחות קיימים, בעיקר בתחום ה-B2B.
התחום מרתק בעיני ובשנה וחצי האחרונות (קורונה וזה…) הוא אף הואץ, התפתח טכנולוגית והתמקצע.
אגב, אחד מ"כלי העבודה" המרכזיים של אנשי ה- Social Selling הוא LinkedIn Sales Navigator, על גרסאותיו השונות. במסגרת פוסט זה אני לא אתמקד בו אך אציין שבעיני מדובר בכלי מדהים, עוצמתי ובעל ערך רב. למי שיצא להשתתף באחת מההדרכות שלי, זוכר אולי את הניצוץ בעיניים שלי כשאני מדבר על Sales Navigator…
מנקודת מבט רחבה יותר, מתודולוגיית ה- Social Selling כוללת שלושה שלבים, להלן "שלושת ה-C":
- שלב ה- Collecting – שלב זיהוי ואיסוף ה"לידים" (מלשון "Lead" = הזדמנות מכירה) על בסיס פרמטרים וחיתוכים שונים, מידע עסקי ומודיעין תחרותי.
- שלב ה- Connecting –השלב שבו נוצר הקשר הראשוני עם הלקוח הפוטנציאלי. קשר זה מהווה את הבסיס לדיאלוג מבוסס אמון עם אותו לקוח.
- שלב ה – Converting -השלב שבו הדיאלוג הופך לממוקד ותכליתי יותר, מבוסס על צורך קונקרטי של הלקוח ומטרתו להוביל לתהליך מכירה, בתוך או מחוץ לפלטפורמה הדיגיטלית.
אנשי מכירות מנוסים ומקצועיים יודעים כיצד לצלוח את שלושת השלבים הללו אבל הבטחתי שהפוסט יהיה רלבנטי לכל משתמשי LinkedIn ולכן לא אעמיק מעבר לכך.
והנה מגיע הפליפ…
אם נוציא מהמשוואה את המילה "מכירות", נגלה כי מתודולוגיית "שלושת ה-C" ניתנת (ומומלצת!) ליישום על ידי כלל משתמשי LinkedIn שמטרותיהם אינם בהכרח קידום מכירות, לפחות לא במובן המקובל. לדוגמא:
■ מציאת עבודה חדשה
■ קידום במסגרת העבודה הנוכחית
■ פיתוח כישורים ויכולות מקצועיות
■ הרחבת הנטוורקינג
■ איתור וגיוס עובדים
■ מיתוג אישי
כיצד זה עובד?
ב-ד-י-ו-ק באותו האופן!
לצורך הדוגמא נניח שהמטרה שהגדרתם היא להתקבל לתפקיד X בחברה Y:
- שלב ה– Collecting – אפיינו את קהל היעד שיכול לסייע לכם בהשגת המטרות. לדוגמא: מנהלת בכירה בארגון שאנחנו מעוניינים לעבוד בו, והיא בעלת עניין בתחום אליו אנחנו מעוניינים להתקבל (מנהלת מגייסת/מקבלת החלטה/משפיענית)
- שלב ה– Connecting – שלחו בקשת התחברות במטרה להפוך את קהל היעד ל-Connection מדרגה ראשונה. לדוגמא: התחברו לאותה המנהלת וצרו תשתית לחשיפה הדדית של הפעילות שלכם (ושלה) ב-LinkedIn
- שלב ה– Converting – צרו דיאלוג, ישיר או עקיף, על גבי הפלטפורמה ובמטרה להסיט את הדיאלוג גם לערוצים שמחוץ לפלטפורמה. לדוגמא: צרו או שתפו תוכן (פוסט, מאמר) שרלבנטי לאותו ארגון מטרה ויעניק לו ערך. שתפו את התוכן שיצרתם עם אותה המנהלת וכך תצרו בסיס לדו-שיח בו תוכלו להחליף דעות ורעיונות שיוכלו לקדם אתכם בהשגת המטרה
זוהי רק דוגמא אחת מתוך אינספור שיטות וגישות. המתודולוגיה עובדת. ביג טיים!
אבל…
רבים מבין משתמשי LinkedIn "תקועים" בסוף השלב השני.
הם אמנם "אוספים" Connections אולם בו בזמן הם אינם פועלים בכדי ליצור דיאלוג, לבסס אמון ולפתח מערכות יחסים.
פעולת איסוף ה- Connections כשלעצמה היא פעולה חסרת תוחלת ובזבזנית (הזמן שלכם יקר!), במידה ואינכם מממשים אותה ועוברים לשלב השלישי. הדבר דומה לאיש מכירות שאינו חותר למגע עם הלקוח ובכל זאת מקווה לסגור עסקה. קצת אבסורדי, לא?
טיפ! רוצים לדעת האם עברתם משלב 2 לשלב 3? בדקו את תיבת ה- Messaging שלכם. אם היא כוללת "שיחות" משמעותיות עם ה- Connections שלכם, אתם בכיוון הנכון….
ואם לא, מה עושים? – פשוט עושים!
בואו נהפוך את הפוסט הזה לקצת יותר מעניין ופרקטי…קבלו את אתגר השלב השלישי!
- קודם כל משתחררים מהמבוכה הטבעית. LinkedIn היא רשת חברתית-מקצועית. אנחנו כאן בכדי לעשות עסקים באמצעות נטוורקינג
- בוחרים חמישה Connections שיכולים לסייע לכם בהשגת המטרות ושולחים להם הודעה ישירה הכוללת תוכן בעל ערך עבור הנמענים ובמקביל ישרת את המטרה שלכם. שלב זה דורש זמן הכנה ולמידה
- מפתחים דיאלוג עם שלושה מתוך חמשת ה- Connections שבחרתם לצורכי הכרות ובעיקר במטרה ליצור דיון סביב התוכן ששיתפתם
- מקיימים שיחת הכרות טלפונית / וידאו עם אחד משלושת ה- Connections מהסעיף הקודם
- השלמתם את האתגר? מעולה! שתפו אותי בתגובה איך הרגשתם בתהליך ומה היו התוצאות…
בהצלחה!
